Дополнительная покупка

Чтобы побудить покупательниц совершать дополнительные покупки в магазине нижнего белья, соответствующие товары можно располагать не только в прикассовой зоне или отдельной стойкой, но и внедрять их на полки с бюстгальтерами, трусами и другими видами нижнего белья.

Нет секрета в том, что аксессуары способны преобразить старую модель. И не только осведомленные модницы могут их использовать. Ритейлерам следует вводить дополнительные изделия на полки с основными, чтобы создать больший визуальный интерес среди клиентов и повысить средний чек. Добавление аксессуаров на полки или создание отдельных стеллажей с ними побудит покупателя их заметить и узнать о них, если раньше не знал. Если в магазине ждать, когда покупательница сама подойдет к стойке с аксессуарами, чтобы рассказать ей о них, то это в большинстве случаев будет слишком поздно. Как продавать больше таких аксессуаров, как специальные стиральные порошки и средства для ухода за бельем, лосьоны и косметика, декоративные бретели и т. д., речь пойдет в данной статье.

Когда покупательница приобретает дорогой бюстгальтер, она хочет сохранить его в первоначальном виде как можно дольше, поэтому ей понадобятся специальные стиральные средства для заботы о нем. Поэтому следует обратить ее внимание на них, когда она выходит из примерочной и заявляет, что берет понравившуюся модель. При дополнительной покупке стиральных средств ей можно подарить небольшой парфюм или лосьон.

Как обратить внимание на дополнительные средства? Может быть, надеть на манекен роскошное белье, а в его руку вложить аксессуары для стирки, или сделать так, чтобы рука манекена указывала на стойку с дополнительными товарами? Особым «молчаливым» продавцом могут стать полки с выставленными аксессуарами и надписью «Особые средства для стирки нижнего белья» или «Для деликатного ухода». Указание названия аксессуаров очень важно, это привлекает внимание. В этой зоне можно разместить более подробную информацию о товаре. Важно смешивать аксессуары с актуальной коллекцией, чтобы продавцам было проще рассказывать о них.

Перчатки, пэстис и декоративные бретели – лишь некоторые из изделий, который могут дополнить бельевые комплекты. Важно смешивать эти аксессуары с главной коллекцией нижнего белья в помощь продавцам. Также можно размещать рядом с бельем стойки с поясами, подвязками и чулками-колготками, или же украсить ими манекен с бельем, чтобы потребитель увидел все возможности. В этом случае весь представленный на манекене товар лучше иметь в ассортименте рядом на полках и вешалах, чтобы покупателю не пришлось их искать по всему магазину.

Почти все аксессуары продаются в упаковках, но в магазине следует их выставлять в открытом виде, чтобы покупатель смог рассмотреть подробнее, потрогать руками. Когда маленькие аксессуары размещены в упаковках, покупатели проходят мимо них. Красивые фэшн-бретели для бюстгальтеров можно представить на особой подставке, расположив рядом очень красивый бюстгальтер. Вариации декоративных бретелей, расположенных параллельно друг с другом, дополнят его. Можно все это подписать: «Меняйте их, когда захотите», «Подарите себе радость», «Новая бретель каждый день». Покупателей это привлечет.

Также советом может стать то, что меньше – все же лучше. Не нужно располагать все маленькие аксессуары, имеющиеся в наличии. Небольшая группа товаров лучше привлечет внимание покупателя, вызовет спрос, а потом при совершении покупки можно пригласить покупателя посмотреть на все возможные варианты, принеся со склада. Лучше всего ограничиться десятью видами маленьких аксессуаров. Если их будет слишком много, покупатель растеряется. Немного товара также вызовет спрос. Если же его очень много, покупатель будет думать, что всегда сможет вернуться за ним «завтра», потому что его много. Не нужно вытаскивать все изделия из упаковки. Пусть покупатель возьмет упаковку понравившегося товара нетронутой, чтоприятно отразится у него в сознании.

Колготки также могут стать выгодным аксессуаром для продаж, если их размещать правильно с точки зрения мерчандайзинга. Необходимо добавлять на манекены с бельем чулки (колготки), чтобы покупатель их увидел и заметил. Можно располагать стойку с колготками и маленькими аксессуарами в центре магазина, чтобы продавцу было легче подводить к ним покупателя. Можно отвести специальную зону для упакованных чулочно-носочных изделий. Это отберет торговую площадь у основного товара в магазине, но если поможет привести к дополнительным покупкам, то это будет оправданно.

В работе с дополнительными товарами очень важно правильно подойти к обучению продавцов, чтобы они своевременно, но не навязчиво предлагали весь ассортимент. Возможно, приносили покупательницам в примерочную в плюс к выбранному ими товару еще и дополнительные изделия «просто померить».

Размещенные по всему магазину дополнительные аксессуары смогут повысить продажи. Создавая стойки с аксессуарами, нужно учитывать тренды и популярные темы, выставляя их во входной зоне магазина.

Какие могут возникнуть ошибки в работе с аксессуарами? Одна из типичных – это размещение маленьких аксессуаров в отдельных различных небольших емкостях (корзиночках, коробках, вазах). Это создает неаккуратный захламленный вид. Если вы используете контейнеры для демонстрации аксессуаров, сделайте их все едиными, чтобы они не отвлекали внимание от товара. Стеклянные квадратные сосуды отлично подойдут.

Не следует подписывать название товара на ценниках и указателях от руки. Пусть их сопровождают красиво напечатанные открытки, профессионально сделанные и оформленные указатели. Такая информация проще и лучше дойдет до покупателя. Если продаете такие товары, как лосьоны для интимной гигиены и другие подобные товары, то их не нужно прятать, а скорее размещать так, чтобы покупатели не стеснялись их брать и рассматривать.

Источник: журнал «PROfashion-Модное белье» № 60 июль-август 2013.

© www.modnoe.ru