Факторы эффективности бельевого бизнеса

Метки:

Каждая область в fashion-бизнесе имеет свои особенности развития. Открывая свою ритейлерскую точку по продаже нижнего белья или организуя сеть, вы должны понимать, как будете управлять своим бизнесом, чтобы он приносил максимум прибыли. Для этого необходимо постоянно следить за эффективностью предприятия – сейчас, когда конкуренция зашкаливает, это особенно важно. Открыть магазин не так трудно, как сделать его окупаемым и прибыльным.

Основное препятствие, которое стоит перед новым проектом, – это отсутствие жесткого контроля каждого процесса, который происходит в вашем бизнесе, и постоянная коррекция слабых сторон. Это происходит из-за нехватки четкой информации, подтвержденной цифрами – статистикой и расчетами эффективности. Вы открыли ритейлерскую точку, закупили ассортимент, провели рекламную кампанию – и дальше дело идет само. Куда идет? Увы, как правило, к краху, если вы не знаете, почему в каждый момент времени происходит тот, а не иной процесс. Сколько товара было продано за этот период и почему именно столько, что влияет на данные, что может повлиять на них в будущем – не надо заниматься гаданиями и предсказаниями, займитесь расчетами. Мария Герасименко, генеральный директор компании Сlever-fashion, говорит: «Мы управляем только тем, что можем посчитать». 3–6 сентября компания провела Сlever-fashion Practicum, где подробно рассматривались индивидуальные бизнес-кейсы, и на практических примерах можно было разработать самую эффективную стратегию для развития своего бизнеса. Основные факторы эффективности, которые там приводились, – это средний чек, оборот и прибыль с одного квадратного метра, рентабельность продаж, посещаемость магазина, новые клиенты (их количество и средний чек) и постоянные посетители (их количество и средний чек). Рассмотрим каждый подробнее.

Средний чек определяется так: вся выручка магазина за определенный период делится на количество чеков клиентов, совершивших покупки за этот период. К примеру, за один рабочий день клиент А приобрел комплект нижнего белья за 3500 руб., клиент B – пижаму за 2000 руб. и две пары носков по 250 руб. каждая, клиент C купил на распродаже купальник за 1200 руб. и клиент D – халат за 4000 руб. Таким образом, общая выручка за этот день составила 11 300 рублей, всего чеков было 4, а значит, средний чек рассчитывается так: 11300 : 4 = 2825 руб. Сlever-fashion PracticumR: этот показатель помогает руководителю понять, сколько в среднем готов потратить один клиент. Средний чек наглядно демонстрирует, насколько эффективно организован процесс продаж в магазине, насколько качественно презентован товар, насколько квалифицирован персонал, насколько менеджер справляется с руководством. При общей успешности ритейлерской точки средний чек ни в коем случае не должен уменьшаться! Даже если вам кажется, что для «провисания» есть серьезные причины –«низкий сезон», внезапно появившийся конкурент, инфляция, –это не должно вас успокаивать. Бизнес-проект в сфере продаж нижнего белья требует постоянного движения вперед. Ищите факторы влияния, которые могут поддержать ваш магазин именно с учетом сложившихся обстоятельств – меняйте стратегию продаж, тактику поведения продавцов и менеджера, измените стиль презентации, проведите акции. «Где тонко, там и рвется» – подумайте, что стало «тонким местом», повлиявшим на размер вашего среднего чека, и постарайтесь нейтрализовать этот фактор. Следите за этим показателем постоянно, ведите сравнительные таблицы, наблюдайте за графиком динамики, сопоставляйте данные за прошедшие периоды – они необходимы для успешного развития бизнес-проекта.

Оборот с 1 квадратного метра – это общий валовый оборот магазина в заданный период, поделенный на количество квадратных метров помещения. Выручка с 1 квадратного метра считается по похожей схеме, только из общего валового оборота сначала вычитаются все возможные издержки (аренда, закупка товара, зарплата персоналу, транспортные расходы, реклама, налоги и пр.) Данные этих расчетов помогают оценить, насколько эффективно используется территория ритейлерской точки. Полученная информация также особенно эффективно работает в динамике – проанализировав график прибыли с квадратного метра за более-менее длительный период (данные с каждого дня сложить в показатели месяца, месяцы – в кварталы, кварталы – в год, несколько лет, и сравнить друг с другом), вы можете получить уникальную информацию, которая удивит вас. Принцип Парето в действии: нередко случается, что только 20% общей площади магазина приносят 80% прибыли, в то время как склад, занимающий соответственно большую часть помещения, лежит мертвым грузом, не принося ожидаемых доходов, зато требуя постоянных расходов на оплату аренды и поддержание в рабочем состоянии. Работа с остатками склада и эффективностью организации пространства в зале – сами по себе сложные процессы, требующие тщательной проработки.

Учтите при планировании оборот с квадратного метра как один из решающих факторов. Сlever-fashion PracticumR: особенно репрезентативен этот показатель для владельцев торговых сетей – он поможет отследить эффективность работы каждого, сравнить их друг с другом, оценить факторы, в каждом конкретном случае влияющие на прибыльность точки данного метража в этом месте.

Рентабельность продаж покажет вам понять, насколько эффективно окупаются вложенные в бизнес-проект затраты, насколько доходно ваше предприятие. Формула рентабельности продаж такова: сумма чистой прибыли за определенный период делится на количество полученной выручки за этот же период, и полученная цифра умножается на 100. К анализу полученных данных нужно подходить очень осторожно. Если со средним чеком все ясно – чем больше, тем лучше, то показатели рентабельности могут оказаться весьма лукавыми. Доходность ритейлерской точки за месяц выросла? Но за счет чего? Может быть, вы выставили к продаже новую дорогую коллекцию – сможет ли она при таком уровне цен надолго удержать покупателей? А может, просто упал объем продаж? Это потенциально недополученная прибыль. Сlever-fashion PracticumR: для выявления наиболее

рентабельных товаров используйте универсальный инструмент – АВС-анализ. Составьте несколько таблиц, проследите, какие товары распродаются наиболее активно, какие модели приносят максимальную прибыль, какие наиболее популярны у постоянных клиентов, какие, наоборот, активнее всего помогают привлекать новых покупателей, и т. д. Составьте несколько таблиц, сравните их между собой. На основании полученных данных вы сможете составить матрицу своей оптимальной коллекции для закупки: группа А – наиболее популярные и прибыльные товары, группа В – основное количество моделей, средний уровень, группа С – наименее ценная часть вашей коллекции, тем не менее вносящая свой вклад в общую прибыльность. Не стремитесь к тому, чтобы группа В была минимальна, а С вообще не существовала – это распространенная ошибка. Ни в одном магазине не будет продаваться эффективно и быстро абсолютно все – свои лидеры и аутсайдеры всегда выделятся даже в самом гениально сбалансированном проекте. Просто распределите правильно их количество.

Конверсия – показатель сродни рентабельности, только речь не о прибыли, а о людях. При помощи специального оборудования отследите посещаемость – общее количество людей, вошедших в ваш магазин за определенный период. Разделите их на количество совершивших покупку в этот же период и умножьте полученную цифру на 100 – это и будет ваш процент конверсии.

Эти данные помогут вам как руководителю оценить, насколько ваш проект привлекателен для посетителей, какая часть их готова стать вашими клиентами в заданных условиях. Как и прочие показатели эффективности, точные данные о конверсии дают основание для выводов в сравнении за несколько периодов – дней, недель, месяцев, кварталов и лет. Факторов, влияющих на этот показатель множество – оформление витрины, события календаря, располагающие к увеличению покупок или сокращению расходов, организация внутри торгового зала, квалификация работы персонала, акции и распродажи. Более выгодно в этом плане расположение ритейлерской точки в здании торгового центра, а не в отдельно стоящем строении. При правильном выборе места для магазина в общем здании работать на повышение вашего процента конверсии будет уже сама территория: увеличится количество спонтанных посетителей, изначально ставивших себе целью посещение других отделов и просто оказавшихся рядом, а также вы получите свою долю клиентов, запланировавших интенсивный шопинг, – все в одном помещении. Сlever-fashion PracticumR: статистика говорит, что из общего количества всех посетителей торгового центра вашими клиентами скорее всего станет 3%, а средняя конверсия магазина нижнего белья – 8–10%.

Клиент – главный человек, для которого работает ваш бизнес. Как удержать новых посетителей и как постоянных? Обе эти группы одинаково важны для вашей ритейлерской точки. Стабильность бизнеса и его процветание в будущем определяется количеством верных клиентов, готовых снова и снова возвращаться к вам, но ведь каждый покупатель когда-то вошел в ваш магазин и решился на покупку в первый раз. Количество новых покупателей можно отследить разными способами – например, предложить заполнить анкету и вручив клиентскую карту. В любом случае лучше вести общую базу покупателей – это позволит вам всегда отслеживать полную динамику развития ваших отношений с клиентами. Сleverfashion PracticumR: количество новых посетителей покажет вам, насколько эффективно работают ваши программы продвижения – ведь чем-то вы должны заинтересовать, зацепить человека, который до этого был знаком с вашим проектом только по названию. Обратите внимание на рекламу – достаточно ли хорошо распространяется информация о вашей точке, насколько легко стороннему человеку узнать о ней?

Ваш магазин расположен в торговом центре – позаботьтесь о том, чтобы ваш баннер висел на центральном фасаде, а при входе было очевидно, как вас найти внутри большого помещения. Воспользуйтесь листовками с данными о ваших акциях. Уделите особое внимание оформлению витрины. Дает ли она понять, какой товар ждет посетителя внутри магазина?

Витрина может рассказать о многом – о классе вашей коллекции, ценовой политике, наконец, она просто может ответить нужному настрою клиента – я найду внутри то, что позволит мне чувствовать себя так же комфортно, как показано в витринной инсталляции.

Но клиента мало просто привлечь – важно удержать. Магазинов нижнего белья всех уровней сейчас множество на рынке, у каждого есть свои преимущества. Выигрывает тот, кто заинтересует клиента в повторной покупке, кто сделает так, чтобы покупатель шел к нему, а не к конкуренту в следующий раз. Для этого вам и понадобится общая клиентская база – заносите в нее все покупки, отслеживайте их по карточкам клиента, и вам сразу станет ясно, кто уже не в первый раз приходит выбрать подходящий товар среди вашего ассортимента.

Также здесь можно использовать как инструмент средний чек – отследите, сколько прибыли и в каком сегменте приносит тот или иной покупатель. Так как увеличение именно этой группы клиентов является залогом процветания вашего бизнеса, вы должны быть заинтересованы в максимальном ее расширении. Сlever-fashion PracticumR: повторные покупки демонстрируют, насколько покупатель лоялен вашей компании. Заинтересуйте его отдельными программами поощрения, клиентскими сервисами, индивидуальными предложениями. Он обеспечивает будущее вашему магазину завтра – вознаградите за это верного клиента!

Источник: журнал «PROfashion-Модное белье» №62 ноябрь-декабрь 2013.

www.modnoe.ru (фото: Gossard)

 

Comments

Отличная, большая подборка эротического белья в интернет магазине www.beliomag.ru Сорочки, пеньюары, женские боди и комплекты белья.